Clínicas populares: entenda por que estão fazendo tanto sucesso

Clínicas populares: por que estudar este mercado?

O crescimento do modelo de clínicas populares é um fenômeno que merece uma atenção especial. Nas últimas décadas, houve um crescimento vertiginoso desse tipo de negócio e ainda há espaço para um “boom” ainda maior.

Os serviços médicos elementares, de acordo com a nossa Constituição, são um dever do Estado. Entretanto, diante da incapacidade deste de atender ao menos a metade da demanda posta, abre-se uma grande oportunidade no mercado.

Isso tem motivado empresas médicas a concretizarem seu projeto de sair das tradicionais parcerias com as OPS’s (Operadoras de Planos de Saúde) e se lançarem nesta alternativa, que tem se mostrado muito rentável.

A insatisfação dos usuários de planos de saú­de com o serviço contratado é outro fator que acaba tornando esse campo cada vez mais fértil ao surgimento de novos negócios.

Para ajudar você, empresário da área de Saúde, que busca oportunidades mais lucrativos dentro do seu segmento de mercado, produzimos este rico material.

Com ele, você terá uma visão ampliada do mercado e, consequentemente, mais facilidade para avaliar as vantagens de se investir neste segmento.

Modelo nacional de sucesso

No País inteiro, principalmente no Nordeste e Centro-Oeste, vê-se uma propagação desse modelo de empresa médica. Estão voltadas, principalmente, para as classes C, D e uma parcela da E. Esse público, inevitavelmente, usava o Sistema Único de Saúde (SUS), diante da falta de opções que coubessem em seu orçamento.

Todavia, à medida que as condições financeiras foram melhorando, passaram a buscar atendimento por esse modelo alternativo de assistência à saúde.

Em suma: o público da clínica médica popular é formado, em grande parte, pelas parcelas de usuários insatisfeitos com as condições de atendimento do SUS e que conseguem arcar com consultas a preços mais acessíveis.

Estas parcelas compõem o “transbordo do SUS” que, somadas, chegam a, aproximadamente, 50% do total de usuários do serviço público.

“A má qualidade do serviço público joga a favor dessas empresas.”, afirma Renato Meirelles, presidente da consultoria Data Popular. De acordo com uma pesquisa do Datafolha, 93% dos usuários do SUS estão insatisfeitos com o serviço.

Ademais, os clientes dessas clínicas (com renda mensal de até 1200 reais) têm dificuldade para pagar um plano de saúde, mas conseguem arcar com tratamentos esporádicos.

Além do preço acessível e de outras várias características interessam muito aos usuários do SUS, podemos destacar o pronto atendimento.

Vejamos uma simples comparação: pelo SUS, enquanto o atendimento a uma consulta pode demorar, em várias cidades brasileiras, mais de 60 dias para ocorrer, nas clínicas populares costumam atender em, no máximo, 48 horas.

O quadro nacional de desemprego também contribui bastante para o crescente interesse da população por esse tipo de serviço médico. Há registros de um aumento de cerca de 30% no volume de atendimento como reflexo dos desempregados que estão perdendo o seu plano de saúde.

Segundo Artur Shoiti, consultor do Sebrae, a população que já teve acesso a planos de saúde e hoje em dia não tem mais condições de pagar dificilmente aceita voltar para o Sistema Único de Saúde. “Isso gerou uma lacuna, que agora está sendo preenchida pelas clínicas populares”, diz.

Os preços dos serviços médicos na clínica popular se ajustam à realidade econômica do seu público-alvo. Com isso, é possível oferecer serviços de qualidade com preços superiores aos pagos pelas OPS’s. Além disso observa-se no segmento uma liquidez imediata de mais de 74% do faturamento. Indiscutivelmente atrativo.

Antes explorado exclusivamente por médicos, o mercado de clínicas médicas populares está sendo invadido por empresas de investimentos financeiros, pois enxergam nesse nicho excelentes oportunidades de mercado. Isso explica uma maior incidência destes grandes empreendimentos nos grandes centros do País.

Já em relação aos possíveis riscos desse mercado, Shoiti afirma que o investimento que tem sido feito nesse mercado por grandes grupos de empresários é totalmente compatível e tem retorno certo. “Com consultas mais rápidas, elas ganham em volume e têm lucro exponencial”, afirma.

O maior risco, segundo ele, é o médico não dedicar o tempo necessário para ouvir o paciente e descuidar da qualidade do atendimento, o que pode colocar em cheque a saúde, tanto do paciente quanto do negócio.

Em relação ao macro-ambiente, entretanto, não há, teoricamente, perspectivas de uma mudança drástica no ambiente da concorrência por um bom tempo. Diz-se isso porque a demanda da clientela do SUS tende a continuar mal atendida pelo Estado.

Desse modo, apenas se fossem feitos vertiginosos investimentos púbicos nos próximos 15 anos, quintuplicando os atuais recursos destinados a essa pasta pública é que veríamos uma ameaça consistente e relevante.

E, em se tratando de Brasil, para que a Saúde Pública funcione realmente, não apenas o volume de investimentos deve ser massificado, mas a gestão dos recursos destinados à saúde pública deveria ser otimizada, com maior eficiência e transparência.

Ou seja, enquanto o cenário não mudar nesse sentido, as clínicas médicas populares tem muito espaço para atuar e se estabelecer em todo o Brasil.

Receitas mais “limpas”

Observa-se, já há bastante tempo, uma estagnação no mercado de clínicas médicas em praticamente todo o território brasileiro. Esse cenário é consequência direta da má remuneração praticada pelos planos de saúde e convênios médicos, pouco atrativa para a maioria dos investidores.

Além da possibilidade de uma melhor remuneração pelo serviço oferecido, um grande atrativo mercadológico das clínicas médicas populares para os investidores é a característica dos pagamentos: 80% das receitas financeiras advêm de pagamentos diretos dos clientes e apenas 20% advêm de planos de saúde e convênios médicos (quando há abertura para procedimentos realizados por planos, em casos muito específicos).

Dos pagamentos diretos, aproximadamente 67% são em dinheiro e cheques, 25% são em cartões de créditos e o restante, em outras formas de pagamento.

Boa parte desse tipo de clínicas realiza exclusivamente o atendimento direto aos clientes. Nesses casos não se atende usuários dos planos de saúde e convênios médicos. Com isso, busca-se cortar ao máximo os custos com essas operações e mitigar prejuízos financeiros, atrasos e sobrecargas operacionais com possíveis glosas.

Alternativa para todos

Este modelo tem se mostrado uma ótima alternativa a todas as partes envolvidas na construção desse mercado.

Para os pacientes, o modelo vem acolhendo uma crescente parcela insatisfeita com os planos de saú­de. Há três anos, o segmento de planos lidera o ranking das reclamações do Instituto Brasileiro de Defesa ao Consumidor. O preço está aumentando — a alta foi de 16% no último ano.

Entre os médicos, a insatisfação também é grande. Os planos pagam, em média, 40% do preço da consulta — algo como 50 reais. Descontados gastos com aluguel, secretária, água, luz e telefone, so­bra pouco mais de 6000 reais por mês pa­ra um médico que atenda apenas clientes do plano, segundo estimativas de mercado.

As clínicas populares criaram um modelo para atrair os descontentes. Elas repassam aos médicos, normalmente, entre 50 e 60% da receita das consultas, e bancam todas as despesas.

Estimativas apontam que os médicos, em clínicas deste tipo, chegam a um ganho médio de 17000 reais por mês. É metade do que ganhariam em hospitais de ponta, mas o triplo do que receberiam atendendo apenas clientes de planos de saúde.

“Durante muito tempo, as opções de um estudante de medicina eram abrir um consultório e conquistar clientes do plano de saúde ou ser plantonista em hospitais”, diz José Bonamigo, diretor da Associação Médica Brasileira. “As clínicas populares são uma boa opção.”

Entretanto, aí reside um ponto no qual os empresários devem prestar bastante atenção. Uma vez que boa parte do valor da consulta é repassada aos médicos, deve-se focar nas consultas simples, como definição do grau de óculos ou tratamentos de manchas de pele. Desse modo, os tratamentos mais complexos passam a ser encaminhados aos hospitais tradicionais.

Com isso, há um manejo mais inteligente dos custos e aumenta-se a frequência dos atendimentos, gerando um impacto positivo no fluxo de caixa.

Mesmo tomando essas precauções, a margem de lucro fica abaixo de 5%. Além disso, aumento da concorrência decorrente da rápida propagação do modelo deve aumentar também a complexidade na gestão destes negócios.

Essas empresas, acostumadas a competir com os planos de saúde, deverão passar a disputar médicos entre si. Fechar as contas no azul, atrair bons médicos, atender bem os pacientes.
O desafio é grande, mas, com o SUS indo de mal a pior, mercado não há de faltar.

O preço: um dos fatores-chave de sucesso

A nomenclatura “popular” vem do grande diferencial de preços cobrados pelos serviços em relação ao praticado pelo atendimento particular convencional (privado).

Os preços conhecidos como populares costumam ter uma variação média de 25% a 40% dos preços cobrados pelos serviços particulares. Em Clínicas Populares, consultas e exames médicos chegam a ser até dez vezes mais baratas do que em hospitais particulares e grandes laboratórios. Veja alguns exemplos:

Clínica Fares

Com 300 profissionais de saúde, atende em 30 especialidades médicas. A clínica oferece consultas com valores entre R$60,00 e R$140,00. Consultas em especialidades mais procuradas, como ginecologia, dermatologia, oftalmologia, ortopedia e urologia custam de R$80,00.

O exame mais barato da clínica, o de glicose, custa R$5,50, mas o paciente também encontra outros com preços acessíveis como hemograma por R$ 9,00, colesterol total por R$ 5,00, urina por R$ 10,00, triglicerídeos por R$ 6,50 entre outros. Exames mais complexos possuem valores mais altos mas, ainda assim, abaixo do mercado, como por exemplo o Papanicolau por R$36,00, colposcopia por R$ 58,00, ultrassom transvaginal por R$65,00, ultrassom obstétrico por R$ 75,00, mamografia por R$ 120,00, entre outros.

A clínica também faz atendimentos estéticos. O peeling superficial é um dos procedimentos mais procurados e custa R$ 90,00. Procedimentos mais caros como botox podem ser parcelados em 10 parcelas de R$120,00.

Dr Atende

A clínica, que existe há quase dois anos, atende 18 especialidades médicas e cobra preço único de R$ 150,00. Oferece exames de imagem e laboratoriais a partir de R$ 25,00.

Dr Família

Possui parceria 60 profissionais médicos e multiprofissionais atuantes em 32 especialidades através de suas unidades de atendimento. O valor das consultas é entre R$ 80,00 e R$ 120,00. Já os exames partem de R$ R$ 5 (Glicemia) e podem chegar a R$ 190 (mamografia). Um check-up na clínica custa R$ 165,00 e inclui consulta, eletrocardiograma e exames laboratoriais.

Dr Consulta

Atende em 35 especialidades médicas, entre elas ginecologia, oftalmologia, cardiologia, dermatologia, otorrinolaringologia e até odontologia. Os valores das consultas são entre R$ 90 e R$ 120 e o agendamento é realizado no site pelo próprio paciente escolhendo a especialidade, o local e o horário desejados.

A clínica também oferece exames laboratoriais, de imagem, cardiológicos, ultrassom, check-up, pré-natal e audiometria partindo de R$10 (urina, hemograma) aos mais caros como mamografia por R$ 125 e colposcopia por R$ 400.

Dr. Agora

Não exige marcação de consulta prévia para o atendimento e possui preço único de R$ 89,00. Ao chegar à clínica, o paciente passa por uma triagem e é atendido em casos de patologias como amigdalite, sinusite, conjuntivite, resfriado comum, gripe, diarreia aguda, rinite, otite externa e infecção no trato urinário. Em casos mais complexos, é imediatamente recomendado a procurar um pronto-socorro mais próximo.

Clínica Médica Popular em cinco passos

Já vimos que o sistema público de saúde incapaz de atender as demandas da população abriu uma enorme oportunidade de mercado para o estabelecimento e a propagação das clínicas médicas populares no Brasil.

Antes de montar esse tipo de negócio, há pontos-chave nos quais o empreendedor precisa prestar bastante atenção:

Pesquisa de mercado

Visa identificar o nicho de clínicas populares na localidade e região em que deseja abrir o seu negócio. Deve quantificar o mercado local e estratificar, tanto as clínicas médicas populares, quanto a demanda oriunda do “transbordo do SUS”.

É aqui que são feitos levantamentos e comparações de preços praticados, quantidade de atendimentos realizados, público-alvo mais frequente em cada especialidade médica, tipos de exames e procedimentos realizados, entre outros.

Plano de negócio

É o mapa da sua empresa, no qual você sabe o que a sua empresa tem, o ambiente no qual ela está imersa e para onde seu negócio deve ir. Nele, cada uma das questões anteriores deve ser minuciosamente dominada para que haja segurança e precisão na tomada de decisões, como um legítimo empresário do ramo de Clínicas Médicas Populares.

Além disso, define os produtos e serviços oferecidos e o modelo de operação mais adequado para que a empresa cumpra seu objetivo. Por fim, indica os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para a construção de resultados concretos.

Estudos de investimentos

Listagem de todos os itens de investimentos e dimensionamento do valor total dos custos de implantação de uma clínica médica. Fazem parte destes estudos o dimensionamento físico e operacional do negócio, sua forma de implantação (construção ou reforma de imóveis), tipos e preços de equipamentos, serviços oferecidos etc. Nessa fase se conhece quanto será investido na implantação da clínica médica popular e seu dimensionamento econômico-financeiro.

Fontes de investimentos

Identificação das origens dos investimentos financeiros que poderão ser próprios, de terceiros ou de fontes de investidores como bancos ou financistas.

Quando envolve investimentos de agentes financeiros, esta é a parte mais técnica do processo, uma vez que requer um estudo de viabilidade econômico-financeira bem elaborado e tecnicamente elucidativo.

Estudos de perspectivas de negócios

Aqui se avalia mais apuradamente os dimensionamentos de receitas financeiras da empresa, sua lucratividade, retorno de capital investido e expansão do negócio.
Esses cinco passos, podem ser resumidos em apenas dois:

a) Antes de implantar uma clínica médica popular, conheça os detalhes de funcionamento e operação de uma empresa desse porte, pesquise o mercado e monte um detalhado plano de negócio;
b) Faça o levantamento de números necessários para fazer o negócio sair do papel.

 Conclusão

A persistente precariedade dos serviços prestados pelo SUS e o desalinhamento entre os valores cobrados pelos Plano de Saúde e o orçamento familiar do brasileiro médio vem forçando a busca por alternativas para o atendimento médico. Com isso, as Clínicas Populares surgem como um modelo capaz de contemplar as necessidades deste público-alvo que se forma.

Além disso, atendem aos anseios dos investidores da área de Saúde, atentos a oportunidades que evitem os altos custos relacionados aos atendimentos a planos de Saúde.

Esse modelo também é interessante por ser uma fonte de receitas mais “limpas”, já que os pacientes, em sua maioria, pagam diretamente à Clínica pelos serviços prestados. Com preços baixos, alto volume de atendimentos e pagamento direto, tem-se a receita para um negócio bastante lucrativo.

Esse campo fértil também tem atraído bastantes médicos, insatisfeitos com seus ganhos em instituições cuja maioria dos atendimentos é realizada via planos de Saúde, o que viabiliza a formação de equipes competentes.

Desse modo, aos interessados em investir na área, seguir os passos necessários para montar uma Clínica Popular de sucesso é necessário para calcular os riscos e os ganhos em potencial, sempre com o apoio de especialistas da área, para garantir uma maior segurança de retorno do investimento.

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